理财规划师 离财富最近的人

　　“我幻想，我的客户都是打高尔夫球的人。”当被问及一位理财规划师理想中的客户是什么样时，李宁抬眼看着天花板，快乐地说。刚从大学毕业、刚考取注册理财规划师（RFP）认证、刚进入一家保险公司当代理人，李宁要做成功理财规划师的目标就已经非常明确了。

　　和李宁一样年轻的是中国的理财规划师队伍。随着富有客户数量的增加，养老保险、基金、人民币及外汇理财产品的丰富，国内保险公司的代理人、银行和证券公司客户经理、会计师甚至律师，纷纷将理财规划师定为自身职业发展的远大前程并开始朝这个目标进发。要从某一块金融领域的专才蜕变成谙熟全面投资工具的理财规划师并非一朝一夕，除了专业知识过关，还得具备长期的职场工作经验、深厚的人脉资源及准确的投资感觉，并有赖于金融市场和客户的成熟，所有的要素都需要时间。

　　在客户心中播下理财种子

　　李宁面试了3次才被一家人寿保险公司录用当代理人，前两次的失败可想而知，一个刚大学毕业的人，没有社会经验，没有客户资源，业务量从何而来？第3次的成功，李宁认为是自己坚持做理财规划师的信念起了作用，同时考取的理财规划师认证也帮了忙，于是李宁顺利地走上了工作岗位。寿险代理人名片上都印着“财务规划师”的头衔，李宁正是冲着这个概念而来。理财规划师课程告诉他，美国保险产品销售方式经历了5个阶段，关系网销售——敲开陌生人的门营销——以财务规划师的名义营销——提供全方位理财方案——独立公司代理金融机构产品。李宁分析，自己供职的公司正处在第二阶段和第三阶段之间，他要在这个“二级半”的销售阶段开始理财规划师理想的征程。

　　保险作为投资理财的基础产品，代理人能直接和客户打交道，因此财务规划师大部分出身于寿险代理人，从寿险代理人做起，是李宁的计划。每天，他除了和客户、潜在的客户见面、打电话，还要更新自己脑子里的金融市场资讯，但他对客户的服务已经不局限于卖寿险产品了。他经常问客户一个问题，：“假如有1万元现金，有可能随时取用，你怎样存银行？”十有八九的回答是，开一个账户，存活期。李宁让客户从钱包取出10元钱扔掉，没有人照着做。

　　而后李宁解释说，1万元存活期，每年利率损失超过100元，如果你连10元都不愿意扔掉，那么请选择存定期。谁都知道，定期存款提前支取只能按活期利率算利息，不过李宁提示银行有部分和全额支取两种，只要选择部分支取，剩下的存款依然可以按定期利率计息。

　　考取资格认证仅是第一步

　　中国理财规划师从无到有也就是最近一两年的事，因此大多数有志人士都从考取一张认证起步。

　　社会保障部已经启动理财规划师国家职业资格认证，在此之前，美国、香港的职业资格认证也纷纷传入内地，参加培训和考试的人不少。取得国家认证的牌照甚而国际承认的资格，是多数中国理财规划师眼前孜孜以求的大事，现时流入内地的五花八门的海外理财规划师培训组织和认证非常多，这就要求准理财规划师要擦亮眼睛，专业人士认为：学员拿到了文凭是否就具有所需的专业认知及正确的工作理念是非常重要的，理财规划师忌讳拿到认证就昏了头，要成为在实际工作中的合格者还要走相当长的路。

　　花旗、汇丰、渣打、东亚等外资银行在内地的分行都打出了个人理财品牌。外资银行的客户经理扮演着理财规划师的角色，凭借成熟的服务体系和全球产品支持，对高端客户有相当的吸引力。

　　李宁对一位银行业人士的分析记忆犹新：“客户与服务提供者几乎是100∶1的比例，人数配备不够让客户经理苦于招架，即使现有的客户经理队伍中，素质也难以保证。”因此，多家中资银行已经让客户经理分批去上理财规划师课程，鼓励他们拿到认证。在银行业竞争升温的压力下，不仅中国银行，工商、建设、农业银行都是眼下理财规划师培训课程的主力军。

本报记者 马瑜